ما هي استراتيجيتك؟ عمودية أم أفقية؟

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

 

 

إذا كنت تقرأ هذا المقال، فمن الأرجح أنك تمتلك شركة برمجيات خدمية وتحاول معرفة مكانة شركتك في مجالها. من ناحية أخرى، ربما كنت مجرد شخص عادي يفكر في إنشاء شركة برمجيات خدمية وترغب في تثقيف نفسك حول استراتيجيات التسويق المختلفة.

 

في الحالتين، من المهم أن تدرك أننا لم نعد في عام 2010. حقاً، لم نعد هناك. لماذا أقول هذا؟ لأنك تحتاج إلى البدء في إضافة المزيد من “الحداثة” إلى شركتك. ربما كان امتلاك شركة برمجيات خدمية في أواخر عام 2000 أمراً “رائعاً” و “فريداً” و “عصرياً”، ولكنك في العام 2018 الآن! حيث تعتبر شركة البرمجيات الخدمية، شركة برمجيات خدمية فقط. هناك على الأرجح 20 شركة برمجيات خدمية أخرى تقريباً لها نفس نشاط شركتك.

 

الآن، بعد أن عدت إلى الواقع، حان الوقت للتركيز على ما هو مهم حقاً؛ استراتيجية التسويق الخاصة بك. يجب أن تكون قادراً على إظهار توقعاتك، وأن ما تقدمه هو شيء لا تستطيع تلك الشركات العشرين (أو أكثر) الأخرى تقديمه. لا يتعين عليك فقط إقناعهم بالسبب الذي يجعلهم يستثمرون في منتجك ولكن عليك أيضاً أن تقنعهم بالبقاء معك. لذلك دعونا نلقي نظرة على نوعين رئيسيين من الاستراتيجيات.

 

الاستراتيجية العمودية

 

في هذه الاستراتيجية، يكون هدفك هو الشخص الذي يعمل في نفس المجال الذي تسوّق له. هذا يعني شركات الرعاية الصحية، شركات تصنيع السيارات أو أي عمل محدد كأعمال الغسيل مثلاً.

 

الأمر الجيد حول هذا النوع من الاستراتيجيات هو سهولة العثور على العملاء المحتملين الذين تناسبهم الصناعة التي تبيع منتجك لها. كل ما عليك القيام به هو البحث عن قائمة من شركات صناعة السيارات والمهندسين المعماريين ومقدمي الرعاية الصحية وغيرها؛ وتسويق المنتج الخاص بك لهم من خلال المجلات أو المنشورات الخاصة بالصناعة. يمكنك حتى أن تظهر في بعض المؤتمرات الخاصة بتلك الصناعة بالتحديد.

 

ميزة أخرى هي أنه يمكنك تطوير خبرة معينة في مجال ما تريد التسويق له. حيث يمنحك ذلك فهماً أفضل لما يريدونه أو يحتاجون إليه ويجعلك تضيف أو تغير أشياء في منتجك ليتناسب مع تلك المتطلبات والاحتياجات. بالإضافة إلى ذلك، فإنك تشجع عملاءك على الالتزام معك على المدى الطويل، لأنهم يعلمون أنك توفر لهم ما يحتاجون إليه تماماً.

 

هناك عيوب لهذا الخيار، أحدها أنه يحصرك في قطاع محدد، وبذلك تحدّ من جمهورك المستهدف. شيء آخر يجب الانتباه إليه هو أنه عندما تبدأ الصناعة التي تقوم بالتسويق لها في الانحدار أو الاتجاه نحو أزمة اقتصادية، فإنك ستغرق معها أيضاً. هذا يمكن أن يضعك في موقف صعب يُحتّم عليك البدء من جديد والبحث عن صناعة أخرى لاستهدافها.

 

الاستراتيجية الأفقية

 

في حين أن الاستراتيجية العمودية تركز على الصناعة بشكل أكبر، فإن الاستراتيجية الأفقية تركز على عدد من الجوانب المختلفة، وهذا لا يعني صناعة واحدة فقط بل عدة صناعات. لذلك ربما ترغب في استهداف شركة كبيرة، يمكن أن تكون شركة تبيع المشروبات أو جلايات الصحون أو ربما نوعاً ما من شركات التصميم.

 

والعامل الأكثر وضوحا هنا هو التنوع. فبخلاف الاستراتيجية العمودية التي تركز على فئة واحدة، تركز الاستراتيجية الأفقية على صناعات متعددة مختلفة. وبالإضافة إلى إمكانية حصولك على أنواع مختلفة من العملاء المحتملين، فإنها تؤدي أيضاً إلى جعل العمل أكثر متعة.

 

العيب في الاستراتيجية العمودية هو عدم موافقة عميلك على فكرة بيع منتجك لمنافسه، ولهذا يتعين عليك أن تكون أكثر حذراً. لكن في هذه الاستراتيجية، لن تقلق بشأن ذلك على الإطلاق؛ فلماذا يهتم صانع السيارة إذا كنت تبيع المنتج الخاص بك إلى أعمال الغسيل أو مقدم الرعاية الصحية؟ ويحميك هذا أيضاً من الانحدار إلى نفس الدوامة الاقتصادية كالصناعة التي ذكرناها في الاستراتيجية العمودية.

 

ومن عوائق الاستراتيجية العمودية هو أن الناس يفضلون أن يدفعوا المزيد من النقود مقابل برمجيات خدمية أكثر خصوصيةً من دفعها لصناعة تستهدف جمهوراً أكثر عمومية. مع ذلك، وكما يقال فإنك تصبح معروفاً بشكل أسرع عندما تعمل مع صناعة معينة بدلاً من استهدافك لصناعات متعددة لا علاقة لها ببعضها.

 

ماذا أختار إذن؟

 

يعتمد ذلك بدرجة كبيرة على توجه شركتك. هل تريد أن تكون شركتك أكثر تخصصاً في المجال؟ أم تفضل التعامل مع أنواع مختلفة من العملاء والشركات مما يجعل عملك أكثر إثارة للاهتمام؟ التسويق عملية معقدة، ولكن من المهم أن نأخذ في الاعتبار أن الشركة الناجحة تركز على ما يصلح لها اعتماداً على وضعها المالي أو الاقتصادي.

 

 

إذا كنت تقرأ هذا المقال، فمن الأرجح أنك تمتلك شركة برمجيات خدمية وتحاول معرفة مكانة شركتك في مجالها. من ناحية أخرى، ربما كنت مجرد شخص عادي يفكر في إنشاء شركة برمجيات خدمية وترغب في تثقيف نفسك حول استراتيجيات التسويق المختلفة.

 

في الحالتين، من المهم أن تدرك أننا لم نعد في عام 2010. حقاً، لم نعد هناك. لماذا أقول هذا؟ لأنك تحتاج إلى البدء في إضافة المزيد من “الحداثة” إلى شركتك. ربما كان امتلاك شركة برمجيات خدمية في أواخر عام 2000 أمراً “رائعاً” و “فريداً” و “عصرياً”، ولكنك في العام 2018 الآن! حيث تعتبر شركة البرمجيات الخدمية، شركة برمجيات خدمية فقط. هناك على الأرجح 20 شركة برمجيات خدمية أخرى تقريباً لها نفس نشاط شركتك.

 

الآن، بعد أن عدت إلى الواقع، حان الوقت للتركيز على ما هو مهم حقاً؛ استراتيجية التسويق الخاصة بك. يجب أن تكون قادراً على إظهار توقعاتك، وأن ما تقدمه هو شيء لا تستطيع تلك الشركات العشرين (أو أكثر) الأخرى تقديمه. لا يتعين عليك فقط إقناعهم بالسبب الذي يجعلهم يستثمرون في منتجك ولكن عليك أيضاً أن تقنعهم بالبقاء معك. لذلك دعونا نلقي نظرة على نوعين رئيسيين من الاستراتيجيات.

 

الاستراتيجية العمودية

 

في هذه الاستراتيجية، يكون هدفك هو الشخص الذي يعمل في نفس المجال الذي تسوّق له. هذا يعني شركات الرعاية الصحية، شركات تصنيع السيارات أو أي عمل محدد كأعمال الغسيل مثلاً.

 

الأمر الجيد حول هذا النوع من الاستراتيجيات هو سهولة العثور على العملاء المحتملين الذين تناسبهم الصناعة التي تبيع منتجك لها. كل ما عليك القيام به هو البحث عن قائمة من شركات صناعة السيارات والمهندسين المعماريين ومقدمي الرعاية الصحية وغيرها؛ وتسويق المنتج الخاص بك لهم من خلال المجلات أو المنشورات الخاصة بالصناعة. يمكنك حتى أن تظهر في بعض المؤتمرات الخاصة بتلك الصناعة بالتحديد.

 

ميزة أخرى هي أنه يمكنك تطوير خبرة معينة في مجال ما تريد التسويق له. حيث يمنحك ذلك فهماً أفضل لما يريدونه أو يحتاجون إليه ويجعلك تضيف أو تغير أشياء في منتجك ليتناسب مع تلك المتطلبات والاحتياجات. بالإضافة إلى ذلك، فإنك تشجع عملاءك على الالتزام معك على المدى الطويل، لأنهم يعلمون أنك توفر لهم ما يحتاجون إليه تماماً.

 

هناك عيوب لهذا الخيار، أحدها أنه يحصرك في قطاع محدد، وبذلك تحدّ من جمهورك المستهدف. شيء آخر يجب الانتباه إليه هو أنه عندما تبدأ الصناعة التي تقوم بالتسويق لها في الانحدار أو الاتجاه نحو أزمة اقتصادية، فإنك ستغرق معها أيضاً. هذا يمكن أن يضعك في موقف صعب يُحتّم عليك البدء من جديد والبحث عن صناعة أخرى لاستهدافها.

 

الاستراتيجية الأفقية

 

في حين أن الاستراتيجية العمودية تركز على الصناعة بشكل أكبر، فإن الاستراتيجية الأفقية تركز على عدد من الجوانب المختلفة، وهذا لا يعني صناعة واحدة فقط بل عدة صناعات. لذلك ربما ترغب في استهداف شركة كبيرة، يمكن أن تكون شركة تبيع المشروبات أو جلايات الصحون أو ربما نوعاً ما من شركات التصميم.

 

والعامل الأكثر وضوحا هنا هو التنوع. فبخلاف الاستراتيجية العمودية التي تركز على فئة واحدة، تركز الاستراتيجية الأفقية على صناعات متعددة مختلفة. وبالإضافة إلى إمكانية حصولك على أنواع مختلفة من العملاء المحتملين، فإنها تؤدي أيضاً إلى جعل العمل أكثر متعة.

 

العيب في الاستراتيجية العمودية هو عدم موافقة عميلك على فكرة بيع منتجك لمنافسه، ولهذا يتعين عليك أن تكون أكثر حذراً. لكن في هذه الاستراتيجية، لن تقلق بشأن ذلك على الإطلاق؛ فلماذا يهتم صانع السيارة إذا كنت تبيع المنتج الخاص بك إلى أعمال الغسيل أو مقدم الرعاية الصحية؟ ويحميك هذا أيضاً من الانحدار إلى نفس الدوامة الاقتصادية كالصناعة التي ذكرناها في الاستراتيجية العمودية.

 

ومن عوائق الاستراتيجية العمودية هو أن الناس يفضلون أن يدفعوا المزيد من النقود مقابل برمجيات خدمية أكثر خصوصيةً من دفعها لصناعة تستهدف جمهوراً أكثر عمومية. مع ذلك، وكما يقال فإنك تصبح معروفاً بشكل أسرع عندما تعمل مع صناعة معينة بدلاً من استهدافك لصناعات متعددة لا علاقة لها ببعضها.

 

ماذا أختار إذن؟

 

يعتمد ذلك بدرجة كبيرة على توجه شركتك. هل تريد أن تكون شركتك أكثر تخصصاً في المجال؟ أم تفضل التعامل مع أنواع مختلفة من العملاء والشركات مما يجعل عملك أكثر إثارة للاهتمام؟ التسويق عملية معقدة، ولكن من المهم أن نأخذ في الاعتبار أن الشركة الناجحة تركز على ما يصلح لها اعتماداً على وضعها المالي أو الاقتصادي.

Our goal is to help people in the best way possible. this is a basic principle in every case and cause for success. contact us today for a free consultation.